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展覽會

「最糟的參展方法是,公司到了展場、把攤位擺好,放幾樣公司的產品跟DM然後就站在那裡等人走進來,然後祈求這一次展覽會接單。」企管顧問認為這是最糟的行銷糢式。 當公司參加商展,想要獲得最好的參展效果,必須跟前述消極做法完全相反。其實成功的展覽行銷是可以歸納出參展的幾大原則:

■提前做功課。

為參展設定明確的目標。如果是為了接觸潛在顧客,設定這次的商展需要賣出多少產品;如果目標是打響新產品知名度,則設定新產品要出現在多少媒體上如: 一些知名的廣告媒體或是網路廣告。 此外,公司應該事先寄給重要潛在顧客邀請函。一項研究發現,邀請函附上禮物截角,比附上產品折價券,或者完全沒有禮物跟折扣,能夠吸引更多顧客到公司攤位來。

■攤位設計做到一目了然。

在大型產業展覽中,小公司很容易被淹沒。攤位設計的原則是,有人走過攤位時,只要五秒鐘就知道公司在賣什麼,以及他們需不需要這個產品。 此外,攤位應該明確點出誰需要公司的產品,例如,招牌上強打「會計人員最需要的電腦軟體」。盡量吸引最多的潛在顧客來到攤位。請漂亮的模特兒站台,可能吸引很多人,但不見得是對的人。

■避免浪費時間在沒有真的要買東西的人身上。

在攤位負責的員工不要說,要聽!省略閒聊,直接詢問問題,找出對方為何來到展場、在公司中的職務,以及產品是否對對方有幫助。如果發現不是理想的潛在顧客,盡快結束談話。

■善用贈品。

低品質的贈品起不了作用,特別精心準備的贈品又成本太高。公司可以找到中間點,贈品不要太過廉價,但是份數不用準備太多。在跟某個潛在顧客談完後再送出贈品,而不是站在攤位旁邊,每個路過的人都隨手發一個。

跟對產品顯現出高度興趣的人連絡。

參展只是賣產品的第一步,產業展一結束,應該立刻整理在現場拿到的名片,對於很可能買產品的人,寄出針對他們需求量身訂做的資料袋。如果預算允許,可以再加上一份小禮物。

展覽選擇。

統計公司因此獲得多少顧客、帶進多少營收等。比較不同年度、不同展覽活動的投資報酬率。如果每年有好幾個展,而公司的資源有限,則要進行挑選。例如,希望擴展至某個地區,就參加該地區的展覽;如果公司產品只適合某些顧客,則越專業的產業大展越好。

客戶追蹤成效。

當客戶留下資料,對公司所提供的產品及服務有興趣了,最後一步就是最後的客戶追蹤,這時公司的企業獨立網站及產品型錄就發揮關鍵性的作用了,一個新的買家是否對公司有信心,除展覽會的行銷之外,最重要公司整體的形象,是否有服合它們的需求囉!  如 : 網站DM、 服務人員的積極度...等。 如果公司的預算夠就把自家公司形象做好一點,以增加客戶下單的機會。

文章來源:EMBA雜誌第281期(2010年1月出版)

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  • CFC期貨英雄
  • 嗯嗯
    謝謝你的經驗分享
  • 不會大家資訊交流喔~~也很感謝過來看我寫的文章

    艾瑞克 於 2010/01/04 14:35 回覆